Manuel Juliá. Director de Fenavin
Fenavin se ha consolidado como feria de referencia del vino español. ¿No le da vértigo este éxito? Hay muchas claves. Hablaría de claves naturales y técnicas. Entre las naturales está la realidad vitivinícola de la zona en la que estamos, e incluso añadiría las inversiones pasadas que se han realizado en mejora de la producción. En cuanto a las claves técnicas están basadas un el sistema de gestión que tiene como fin la dinamización de la relación entre la oferta y la demanda. Es decir que exista un ratio permanente de oferta y demanda para que desde ese ratio exista negocio. Por eso, desde la primera edición se planteó un Centro de Negocios, con delegados en países extranjeros que trajeran a nuestra tierra a compradores de vino, principalmente importadores. Además, la creación de sistemas de gestión como la Galería del Vino o el Buscador de Negocio hacen que la relación entre comprador y vendedor funcione. También hay unas claves políticas, que están relacionadas con el apoyo institucional y con el liderazgo que ha mantenido la Diputación.
¿Hubo ideas claras para hacer una feria de negocio? Las ideas han estado muy claras y si no fuera así el invento se habría venido abajo. Desde el primer momento, y desde el punto de vista de la gestión, se han tenido claro dos conceptos. Por un lado, la profesionalización de la feria porque a una gran bodega de Cataluña o Galicia no le interesa venir a Ciudad Real a que el público de Ciudad Real pruebe sus vinos, pero sí le interesa que lo vean importadores y compradores. Y por otra parte, la segunda gran idea es el concepto nacional. En este sentido, se produce un efecto exponencial, ya que si nosotros solos, Castilla-La Mancha, tenemos un determinado poder de atracción que vamos a llamar tres, ese tres se subdivide entre todos y tocamos a algo, pero si sumamos a lo nuestro todas las bodegas nacionales el poder de atracción no es tres, sino treinta. Luego la subdivisión de ese treinta sobre todo lo que somos hace que juntos tengamos mucha más capacidad de relación comercial que solos. Y a eso le añadimos que el que haya una feria nacional hace que Ciudad Real sea una centro de negocio, que tengan que venir aquí, que las bodegas de Ciudad Real no tengan que ir a otro lado. Y sin olvidarse del efecto de imagen respecto a los más de mil compradores internacionales que vienen.
¿Hay negocio para las pymes? Es un espacio idóneo para las pymes porque en pocos días pueden encontrar una distribución internacional ya que por sí mismas no tendrían posibilidades económicas.
El ratio de negocio de expositor por comprador se sitúa en 1,9. ¿Hasta dónde puede llegar? Pienso que 1,9 es muy aceptable y no se debe subir. Si el ratio fuera de 1 a 5 sería que habría uno que vende y cinco que compran y llegaría un momento en el que se vendría abajo porque los que compran no verían una oferta suficientemente sustanciosa. Menos de ese ratio es poco, y más, quizá, es demasiado. Nuestro objetivo es que oferta y demanda mantengan el equilibrio. Este año se aumenta el espacio, hay más expositores. ¿Cuáles son los límites? Físicos hemos llegado ya porque en espacio es imposible crecer más. En estos momentos, con el pabellón que hay no se puede crecer más. Habrá unas mil bodegas, con una feria que puede generar una captación importante de compradores y que genera una realidad de negocio interesante. Con Fenavin tan consolidado, ¿no teme que surja una feria que le haga la competencia? Pues sí. Cuando empezamos Fenavin iniciamos un planteamiento de competencia con una feria de Madrid y otra de Valencia. Una bodega, cuando hay una feria en las mismas fechas tiene que seleccionar y esa batalla la hemos ganado. En Valencia, ahora se han planteado una feria en idénticas o parecidas fechas a las nuestras. Y está claro que esto se debe conocer por parte de la sociedad castellano-manchega, que hay una apuesta por ser la feria de referencia enfrente de nosotros.
¿Las demás zonas productoras españolas aceptan de buen grado que la feria de referencia del vino español se celebre en Ciudad Real? Esta es la clave. En tanto en cuanto exista negocio en Ciudad Real vendrán y lo aceptarán. Es obligada, de alguna manera. Pero existen tres tipos de feria. Por un lado, la local, como Rioja, Jerez , etc. que hacen su feria. Existe el vino integrado en Alimentarias, caso de Gourmets o Alimentaria y existen ferias monográficas en las que el vino es el único negocio. Esa batalla la hemos ganado, y al ser centro de negocio nacional e internacional las bodegas de Rioja, Cataluña, País Vasco inevitablemente han de aceptar que tienen que venir. Por eso, este año se han quedado fuera más de 200 bodegas.
¿De qué manera contribuye Fenavin para superar el déficit en marketing y comercial de los vinos de la región? Mucho. El marketing está muy relacionado con la imagen y una feria como Fenavin, que como Vinexpo en Burdeos, convierte la zona en negocio genera un efecto de imagen. Además, es una exigencia de competitividad a las bodegas de la zona que las hace avanzar hacia la comercialización más deprisa. También la capacidad de ofrecer el producto al comprador es más fácil. Y otra razón es que crea una conciencia colectiva, basada en el déficit histórico de nuestra zona, que ha sido siempre la comercialización, mejorar el producto y venderlo.
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